本文转载自汽车服务世界

全文为：中威智投创始人潘丽华在中威车饰·2018汽车服务金勋奖终端影响力品牌全球品牌大典上的发言实录！

2018年不容乐观，但是不是今年的事？其实后市场从来没有乐观过，因为我们这个行业大家都很累，不知道怎么走，都很茫然。
 
行业需要品牌，但品牌是什么？

我个人认为品牌分产品品牌，个人品牌，还有服务品牌。
 
产品品牌简单，产品好，有卖点，有别人做不到的独到之处，我们申请专利，就可以做产品品牌。
 
个人品牌也很简单，规范自己的行为，怎么分享帮助别人，你个人就有品牌。
 
可是服务品牌就不简单，服务品牌只有靠谱的人用靠谱的产品做靠谱的事，才可能打造出来！
 
所以非常期待大家一起共同努力，我们联合在一起做服务品牌，后市场未来的方向一定是服务品牌领导一切。
    
行业难，根本原因在哪儿？
 

其实从我个人来看，行业最难的根本原因是产能过剩。什么是产能过剩？汽车保有量到现在有2.17亿，但门店数量有70万家，大家算下，平均到每家就是三百个客户，我们开个两百平米的小店经营者，如果你的有效会员只有三百，你说能不能盈利？
 
今天我们所做的就是在市场中，该淘汰的就是被淘汰，留下的就是适者生存，优秀的人就应该在一起，用自己特殊的模式把客户服务好，创造自己的服务品牌，然后长期可持续、可盈利的发展，形成后市场的服务品牌。
    
后市场有些挑战，是不是值得做？

过万亿的后市场是一个大蛋糕，值得做。无非是我们在道路上任重道远，我们鱼塘够大，可惜没有鱼，只有小虾。所以我们怎么把行业资源整合起来，这更重要。
 
所有一切重点就是你的客户在哪儿，你的客户需求是什么，如果我们不改观念，我们还是在卖产品的角度说话，你根本不知道你的车主真正的需求是什么，你即使再累，投入再多，再烧钱也没有用。
    
到底未来车主需求是什么？既然我们服务的客户是车主，车主就是有车的人，未来车的趋势是什么？车的趋势是这些，我们就能导出未来的车主需求是什么。
 
车主需求出来了，对终端零售门店的要求就出来了，就是这样一个逻辑，我们要知道终端车主的需求，因为车的变化，车主消费需求也变化了，对终端零售门店的要求就出来了。
    
这些终端门店要求出来后，其实对我们终端门店的经营者队伍的要求也就出来了。
 
我们开一个小店，6个、10个、20个员工都好，麻雀虽小，五脏俱全，要求很高，我们从业者确实感觉很累。
 
累的原因第一产能过剩，第二对我们要求太高，要求我们哪方面能力都强，那就做不到。我们只有资源整合，建立合理的大的团队、纵向的团队分工合作，大家步调一致，才能效率更高。
    
行业无论怎么说，野蛮生长结束了，一定要转型，而且要规范经营。规范经营到底怎么做？怎么整合？整合的优势在哪儿？我们行业问题在哪儿？整合可以解决这些问题，所以我们需要整合，更需要连锁。
 
前面是原因，后面是整合能够降低管理费用、降低经营费用、降低产品成本、增加营业额，整合的目的最终还是要可持续盈利，而且让我们盈利是合理的，这样才能可持续，最终目的还是要提升品牌影响力。
    
资源整合怎么做？

以前我们说只要供应链，现在只要供应链不够，你要服务好你的车主，服务链要打通。只有供应链和服务链还不行，一定是加互联网管理你的平台，我们要做怎样的宣传，线上线下结合也好，新零售也好，打造智慧门店也好，其实背后都是供应链、服务链和+互联网运营管理平台的整合，只有这样服务车主才能最高效。
    
无论怎么说，我们处在最难的时期，也是最有机会的时期，现在这个时期做连锁，在我们自己的后市场行业正是时候。
    
分享一下我们怎么做。我23年服务了一千多家终端零售店，跟我做的零售店都赚钱，都发展了，但是今天也都碰到了挑战。怎么给大家解决这个问题，继续往下走，是我们共同的课题。
 

中威车饰，是怎么做的？

我们的定位是社区性、非刚需，不做轮胎、不做机修，不做保养，我只做高品质、高黏度、高评效、高毛利、成本适中高盈利的。我就服务一千万车主，管理5000家连锁门店，平均每家两千人，我把这两千人做透，这就是我们要做的事情。
 
现在有2.17亿有车的人，我只要一千万，我的定位当然是高端和中高端，这些人的消费习惯是轻奢、高端、中高端、中端，我中端不做，只做前几个，这就是定位的差异化和选择化。
    
要服务一千万车主不简单，五千家门店服务管理也不简单，一千万车主，五千家门店服务，我们支撑这个平台的任务就很重。
 
怎么做到？供应链整合很重要，所以今天我的演讲主题是基于供应链下的渠道重构。主机厂也好、保险公司也好、地产也好，进入这个行业，都有一个前提，这个前提现在我们还做不到，就是这个行业不缺产品。
 
但是我这里要提醒大家，这个行业真没到这个时候，行业产品真有问题，任何产品没有一个今天能说一点问题没有，不存在的。
 
所以我们怎么把供应链整合，这个最重要，如果这个解决不了，规划越大倒得越快，这是给同行一些忠心建议。
    
在行业里，供应链是最重要的，当然要我们的行业靠烧钱靠整流量做不到，因为我们行业服务特性特别重，在我们行业，你只有一群靠谱的人做落地的工作，你才有可能有戏，所以在我们的行业培训是重中之重。
 
培训不光是施工，也不光是销售，包括店长，包括投资者，包括培训师，包括人力资源，包括预算，都得去做。只有这些都做了才能支撑，以后行业光培训还不行，还要有认证，没有认证，行业永远跟维修行业有差距，一定要有标准，要有认证。
    
同样我们的管理模式B2B也好，B2C也好，后台有数据，怎么做数据分析，让数据说话，让数据更高效，这些都是需要的。
 
同样离不开线上线下的推广，我们认同线上推广，更重视线下服务。很多零售店说我现在就差引流，我想问我把车主引流来了你能做什么？如果你只做割韭菜的动作，我今天帮你引流我们就该犯罪了。
 

如何服务车主？

所有的零售店，再累再苦不要迷茫，做零售店就把产品选好，服务做到位，基础工作做扎实，所有该得到的都会得到。
 
只有得到车主认可，这个店才有希望。我们终端门店永远不是一波一波割韭菜，我们是做细分服务市场的。
    
这个行业要做好，一定是行业自发的做，因为我们了解行业，我们知道难点是什么，知道车主需求是什么，知道我们弱在哪里，我们缺什么。只有自己内心坚强做了，才有希望。

中威车饰团队，有一千多家零售门店，我们也有自己强大的队伍，我们有我们自己的优势，我们希望在这个行业里有更多志同道合者，哪怕你今天不做我的产品，我今天冠名这个活动也表彰你，因为行业就需要终端门店认认真真踏踏实实把自己的事做好。
    
后面用这段话鼓励大家，最好的时代我们也感受到了，最坏的时代也是情理之中，在最坏的时代抓住最好的机遇，我们依然能实现自己的优秀，祝愿各位都实现你们的优秀，谢谢各位。